Devenir consultant en pilotage d’entreprise : à qui c’est fait, et ce que ça demande
Je reçois régulièrement des candidatures de dirigeants qui veulent passer au conseil. Je reçois aussi celles de directeurs financiers qui veulent s’installer à leur compte. Beaucoup me demandent si c’est une franchise, combien on gagne, et combien de temps il faut pour démarrer. Voici ce que je réponds, sans enjoliver. Les profils pour qui cela marche, et à quoi ressemble vraiment le quotidien. Ce que coûte l’entrée dans le réseau. Et les trois erreurs que je vois le plus souvent chez ceux qui démarrent.
Les profils pour qui cela marche
Les Consultants Agréés que nous accompagnons viennent de trois horizons, et ce n’est pas un hasard.
D’anciens dirigeants. Ils ont tenu une entreprise, ils connaissent la solitude de la décision, et un dirigeant le sent en dix minutes. C’est le profil le plus fréquent.
D’anciens directeurs financiers ou contrôleurs de gestion. Ils lisent des comptes depuis vingt ans. Ils veulent enfin les mettre au service d’une décision, plutôt que d’un reporting.
Des professionnels du chiffre installés. Ils ajoutent cette corde à leur activité. C’est souvent en complément d’une mission comptable, ou d’une activité de conseil déjà en place.
Le dénominateur commun n’est pas le diplôme. C’est l’aisance à s’asseoir en face d’un chef d’entreprise, et à lui dire quelque chose qu’il n’a pas envie d’entendre. Je n’ai pas trouvé de formation qui remplace cela.
À quoi ressemble le quotidien, vraiment
La représentation la plus fausse est celle d’une activité de vente. Ce n’est pas cela.
L’essentiel du temps se passe assis à côté d’un dirigeant, un écran entre vous. Vous lisez ses chiffres et décidez avec lui. Un rendez-vous mensuel par client, préparé en amont, qui dure une à deux heures. C’est une activité de conseil récurrent, pas de prospection permanente.
La préparation compte autant que le rendez-vous. Les chiffres arrivent seuls. La comptabilité de votre client reboucle chaque mois. Vous retrouvez son entreprise lisible sans avoir rien ressaisi, marge par affaire comprise. L’analyse, elle, est la vôtre : ce qui a bougé, ce qui ne colle pas, la question qu’il faut poser. C’est là que se joue la différence entre un compte rendu et un conseil.
Et il faut aimer revenir. Un consultant qui aime les missions courtes et les livrables spectaculaires s’ennuiera. Ce qui fait la valeur ici, c’est la douzième séance, quand le dirigeant a pris l’habitude et que les décisions viennent vite.
On me parle souvent de franchise
La question revient à presque chaque premier échange. Ce n’est pas le mot que nous employons : chez nous on parle d’agrément, délivré à l’issue d’une journée. Plutôt que de discuter du terme, voici ce que notre dispositif change concrètement pour vous.
Aucune exclusivité territoriale, ni pour vous ni contre vous. Vous vous installez où vous êtes, sans zone réservée et sans zone interdite.
Vous gardez votre entreprise, votre nom et vos prix. Le contenu, la durée et le tarif de vos missions sont les vôtres. Un modèle de contrat de mission vous est fourni, sans être imposé.
Rien n’est facturé à l’entrée au-delà de la journée d’agrément. Aucun droit d’entrée, aucun pas-de-porte, aucun engagement de volume.
La grille est la même pour tout le monde, et elle ne se négocie pas au cas par cas. C’est délibéré : chacun sait que son voisin paie la même chose.
Le modèle économique, sans promesse
Je ne vous donnerai pas de projection de revenus. Je vous conseille de vous méfier de ceux qui le font. Votre chiffre dépendra de vos tarifs et de votre rythme, que vous fixez seul.
Ce que je peux vous donner, ce sont les deux seuls montants qui viennent de nous.
990 € HT une fois, la journée d’agrément. Elle couvre la prise en main du logiciel sur les comptes de vos propres prospects, et des cas pratiques. Rien d’autre à l’entrée.
600 € HT par mois, l’abonnement de services. Il est dû dès le mois suivant votre intégration, et indépendant de vos ventes. Il couvre le support des équipes, l’espace de travail du réseau, l’annuaire public, et les demandes que nous captons, notamment par nos partenariats.
Faites le calcul avec votre propre tarif de mission plutôt qu’avec le mien. Divisez 600 par ce que vous comptez facturer un accompagnement mensuel. Vous saurez en une minute combien de clients vous devez tenir pour être à l’équilibre sur cette ligne. C’est le seul chiffrage honnête que je puisse vous proposer avant de vous connaître.
Un mot sur la licence du logiciel, parce que la question vient toujours. Elle est au tarif public, que votre client la souscrive lui-même ou que vous la lui fournissiez. Votre revenu vient de vos missions de conseil. L’abonnement du client ne vous laisse aucun écart, et ce n’est pas là que se construit votre activité.
Les trois erreurs que je vois le plus souvent
1. Attendre d’être prêt. Le premier rendez-vous client apprend plus que trois mois de préparation. Ceux qui démarrent le mieux prennent un dirigeant qu’ils connaissent déjà. Ils commencent avec lui, quitte à tâtonner sur la forme.
2. Vouloir tout expliquer. La tentation du premier rendez-vous est de montrer tout ce que l’outil sait faire. Le dirigeant en face n’attend pas une démonstration, il attend une réponse à une question qui l’empêche de dormir. Trouvez la question d’abord.
3. Facturer à l’acte plutôt qu’au mois. Une intervention ponctuelle se négocie à chaque fois et s’oublie ; un accompagnement mensuel s’installe. C’est aussi ce qui rend votre activité prévisible, et une activité prévisible se développe.
Comment on démarre
Le parcours est court, et volontairement peu formel. Un premier échange pour vérifier que le sujet vous va autant que vous nous allez. Un second sur votre projet, votre territoire et les entreprises que vous visez. Puis la journée d’agrément, en présentiel ou à distance. À l’issue, vous êtes agréé sur le logiciel que vous déploierez. L’espace de travail du réseau vous est ouvert dès la signature.
Nous accompagnons 280 entreprises de cette manière, et nous le faisons depuis 2011. Les Consultants Agréés interviennent aujourd’hui de la région parisienne à la Côte d’Azur. Vous pouvez voir où ils sont. Et, si le sujet vous parle, vous pouvez regarder le modèle en détail.
Questions associées
Faut-il un diplôme pour devenir consultant en pilotage d’entreprise ?
Non. Les profils qui réussissent sont d’anciens dirigeants, d’anciens directeurs financiers ou contrôleurs de gestion, et des professionnels du chiffre déjà installés. Le dénominateur commun n’est pas le diplôme : c’est l’aisance à s’asseoir en face d’un chef d’entreprise et à lui dire quelque chose qu’il n’a pas envie d’entendre.
Comment fonctionne l’entrée dans le réseau des Consultants Agréés ?
Par un agrément, délivré à l’issue d’une journée de formation au logiciel. Concrètement : aucune exclusivité territoriale, ni en votre faveur ni contre vous ; vous gardez votre entreprise, votre nom et vos prix ; rien n’est facturé à l’entrée au-delà de la journée d’agrément ; et la grille est la même pour tous, elle ne se négocie pas au cas par cas.
Combien coûte l’entrée dans le réseau des Consultants Agréés ?
Deux montants, et deux seulement. 990 € HT une fois pour la journée d’agrément, qui couvre la prise en main du logiciel et les cas pratiques. Puis 600 € HT par mois d’abonnement de services, dû dès le mois suivant l’intégration et indépendant des ventes : support des équipes, espace de travail du réseau, annuaire public et demandes captées par les partenariats.
Combien gagne un consultant en pilotage d’entreprise ?
Il n’existe pas de réponse honnête à cette question avant de connaître quelqu’un : chaque consultant fixe librement le contenu, la durée et le prix de ses missions. Le calcul utile est l’inverse : diviser les 600 € d’abonnement mensuel par le tarif d’accompagnement que l’on compte pratiquer donne le nombre de clients à tenir pour être à l’équilibre sur cette ligne.
Le consultant gagne-t-il une marge sur la licence du logiciel ?
Non. La licence est au tarif public, que le client la souscrive lui-même ou que le consultant la lui fournisse. Le revenu du consultant vient de ses missions de conseil, jamais d’un écart sur l’abonnement.
Combien de temps faut-il pour démarrer ?
Le parcours est court : un premier échange pour vérifier l’adéquation, un second sur le projet et le territoire, puis la journée d’agrément en présentiel ou à distance. L’espace de travail du réseau est ouvert dès la signature. L’erreur la plus fréquente est d’attendre d’être prêt : le premier rendez-vous client apprend plus que trois mois de préparation.