Rentabilité et marges
Coût de revient
Le coût de revient d’une prestation additionne les coûts directs qu’elle a consommés et la part de charges fixes qu’elle doit absorber. Il donne ce que l’affaire coûte réellement à l’entreprise, structure comprise. C’est le repère à partir duquel un prix se fixe : au-dessous, la vente se fait au détriment du résultat de l’exercice.
Formule
Coût de revient = Coût de production + Quote-part de coût de structure
La quote-part s’obtient par une clé de répartition arrêtée pour l’exercice : heures de production, chiffre d’affaires ou nombre d’affaires.
La clé de répartition est une décision, pas un calcul
Les charges fixes existent avant la première affaire de l’année et ne disparaissent pas si elle n’est pas signée. Les faire porter par les affaires suppose de choisir une clé, et les trois clés courantes donnent trois résultats différents. Aucune n’est plus juste dans l’absolu.
Là où la main-d’oeuvre est le facteur rare, la clé des heures est la plus lisible : une affaire qui immobilise l’atelier trois semaines absorbe trois semaines de structure. La clé du chiffre d’affaires, plus simple à tenir, charge les grosses affaires et allège les petites, ce qui fausse le prix des interventions courtes. Le choix se fige pour l’exercice, sans quoi deux devis du même mois deviennent incomparables.
Un contrat d’entretien annuel en génie climatique
Exemple chiffré
- Heures des techniciens, coût chargé
- 9 200 €
- Pièces et consommables
- 3 400 €
- Sous-traitance électricité
- 1 100 €
- Coût de production
- 13 700 €
- Quote-part de structure, clé des heures
- 4 100 €
- Coût de revient
- 17 800 €
- Prix facturé
- 21 500 €
- Marge sur coût de revient
- 3 700 €, soit 17,2 %
Le coût de production seul laissait espérer 7 800 € de marge, soit 36 % du prix. La structure en absorbe plus de la moitié.
Ce que le tableau change à une négociation : une remise de 10 %, soit 2 150 €, n’ampute pas la marge de 10 % mais de 58 %.
Dans la formule Plus, le chiffrage des devis pose le coût de revient comme l’un des trois repères en coût complet, entre le minimum acceptable et le prix. La simulation Tarifaire mesure sur le même devis ce qu’une remise laisse réellement.
Les erreurs de calcul courantes
- Une base d’heures trop optimiste
- Diviser la structure par un volume d’heures que l’entreprise n’atteindra pas donne une quote-part trop faible. Le coût de revient paraît bas toute l’année et le résultat manque à la clôture.
- Un exercice de référence dépassé
- Une quote-part assise sur les charges de l’an dernier ignore le loyer réévalué, les salaires revalorisés et les assurances renégociées.
- Des charges fixes comptées au mois près
- Les cotisations, les honoraires comptables et les logiciels annuels tombent une ou deux fois dans l’année. Comptés sur les mois où on y pense, ils disparaissent des dix autres.
- Les deux niveaux mélangés
- Noyer la quote-part dans les coûts directs empêche d’attribuer une baisse de marge à la bonne cause.
Le coût de production dit ce que l’affaire a consommé, le coût de revient ce qu’elle a coûté à l’entreprise. Un prix se fixe sur le second : le premier ne paie personne au bureau.
Questions fréquentes
Se calcule-t-il avant ou après la prestation ?
Les deux, et l’écart entre les deux est l’information. Avant, il sert à fixer le prix à partir des charges de structure de l’exercice en cours et du temps estimé. Après, recalculé sur les heures réellement passées, il dit si le devis tenait. Une entreprise qui s’arrête au premier calcul ne corrige jamais ses hypothèses.
Faut-il y intégrer la rémunération du dirigeant ?
Oui, en totalité : la part correspondant à ses heures de production dans les coûts directs, le reste dans les charges fixes réparties. Un dirigeant qui se rémunère peu et bâtit ses prix sur cette base construit une entreprise incapable de le remplacer.
Que faire d’une affaire vendue sous son coût de revient ?
La regarder au niveau de la contribution avant de la refuser. Tant que le prix couvre les coûts directs, l’affaire laisse quelque chose pour la structure, ce qui vaut mieux qu’un atelier vide. Ce raisonnement tient pour une affaire isolée destinée à combler un creux ; appliqué à une saison entière, il conduit à un exercice déficitaire.
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