Rentabilité et marges
Coût de structure
Le coût de structure regroupe les charges qu’une entreprise supporte quel que soit son niveau d’activité : loyers, assurances, abonnements, amortissements, et les salaires dont les heures ne sont vendues à personne, direction, administration, commercial, support. Il tombe chaque mois, carnet plein ou carnet vide. C’est ce que la production doit couvrir avant de dégager le moindre résultat.
Le socle annuel d’une agence d’ingénierie de vingt-huit personnes
Exemple chiffré
- Direction et administration, trois personnes
- 220 000 €
- Commercial et marketing, deux personnes
- 150 000 €
- Support et fonctions transverses, trois personnes
- 180 000 €
- Loyers et charges immobilières
- 45 000 €
- Assurances
- 20 000 €
- Amortissements
- 30 000 €
- Coût de structure annuel
- 645 000 €
Les salaires pèsent 550 000 € sur 645 000 €, soit 85 % du total. Un coût de structure ne se réduit donc pas par des économies de fournitures : il se décide au recrutement.
Rapporté aux 2 100 000 € de chiffre d’affaires de l’agence, ce socle représente 31 %. Autrement dit, chaque euro vendu doit laisser au moins 31 centimes une fois ses coûts directs payés pour que l’exercice soit à l’équilibre.
Lire son évolution d’une année à l’autre
- Il progresse plus vite que le chiffre d’affaires
- L’entreprise perd de l’élasticité. Il lui faudra vendre davantage chaque année pour obtenir le même résultat qu’avant.
- Il ne bouge pas quand l’activité recule
- C’est sa nature, et c’est le danger. Un chiffre d’affaires en recul de 15 % emporte la marge de ces 15 % directement sur le résultat, rien dans la structure ne compense.
- Il monte par paliers
- Un recrutement administratif, des bureaux plus grands, un logiciel de plus : la structure grimpe par marches et ne redescend pas au même rythme.
- Il baisse sans décision
- Un départ non remplacé fait mécaniquement du bien au résultat de l’exercice et laisse un travail que quelqu’un fait quand même, souvent le dirigeant, sur ses heures de production.
Un même salaire, deux catégories selon l’entreprise
Aucun poste n’est de structure par nature. Le critère est de savoir si ses heures sont vendues à un client identifié. Un dessinateur dont le temps figure au devis relève du coût de production ; le même dessinateur, dans une entreprise qui vend un forfait sans détailler les heures, n’apparaît dans aucun chiffrage et retombe en structure.
Cette frontière se déplace avec la croissance. Dans une entreprise de dix personnes, le dirigeant produit et vend, et une large part de sa rémunération suit les affaires. À trente, il ne produit plus : la même rémunération est devenue une charge fixe, et le chiffre d’affaires nécessaire à l’équilibre a monté sans que personne ait pris de décision.
Formule
Coût de structure = Salaires non productifs chargés + Loyers + Assurances + Abonnements + Honoraires récurrents + Amortissements
On y ajoute les charges financières fixes, intérêts d’emprunts et loyers de crédit-bail, pour obtenir le montant que l’exercice doit couvrir.
Le coût de structure ne se négocie pas au fil de l’eau, il se décide au recrutement et au bail. Chaque euro ajouté engage l’entreprise pour l’année entière et relève d’autant le chiffre d’affaires nécessaire à l’équilibre.
Dans la formule Plus, le chiffrage des devis répartit ce coût de structure jusqu’au coût de revient.
Questions fréquentes
Les charges fixes le sont-elles vraiment ?
Sur l’exercice, presque : un bail, un contrat d’assurance et un contrat de travail ne se dénouent pas au trimestre. Sur trois ans, tout devient variable. La question utile pour un dirigeant n’est pas fixe ou variable, mais à quelle échéance chaque charge peut être arrêtée si l’activité recule.
Les amortissements comptent-ils, alors qu’ils ne se décaissent pas ?
Oui pour un coût de revient et pour un seuil de rentabilité, parce que le matériel devra être remplacé et que les prix de vente doivent financer ce remplacement. Non pour une projection d’encaissements et de décaissements, où seule compte la sortie d’argent réelle.
À quelle fréquence le recalculer ?
Une fois par exercice pour la base qui sert aux devis, et à chaque décision qui l’engage : un recrutement, un déménagement, une location longue durée. Attendre le bilan pour découvrir qu’il a pris 60 000 € revient à avoir vendu douze mois de prestations au mauvais prix.
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