Rentabilité et marges
Profitabilité par prestation (ou par devis)
La profitabilité par prestation compare la marge réellement dégagée sur une affaire terminée à la marge annoncée dans le devis qui l’a fait signer. Elle se calcule pour chaque affaire, sur les coûts constatés. L’écart entre les deux ne juge pas l’affaire passée : il corrige la façon de chiffrer les suivantes.
Le devis annonce une marge, la clôture en donne une autre
Une entreprise qui chiffre à 35 % et découvre 22 % au bilan n’a pas d’abord un problème de prix. Elle a un problème de mesure : personne n’a rapproché ce qui a été vendu de ce qui a été consommé, sur chaque affaire, tant qu’elle était fraîche.
Le rapprochement se fait sur les lignes mêmes du devis. Une heure prévue contre une heure pointée, une quantité de matière prévue contre une quantité livrée, un poste de sous-traitance prévu contre la facture reçue. Un écart global de marge ne se corrige pas ; un écart de dix-huit heures sur un poste identifié, si.
Un chantier de couverture, devis puis réalisé
Exemple chiffré
- Montant facturé, devis puis réalisé
- 80 000 € / 80 000 €
- Matières
- 30 000 € / 35 000 €
- Heures de chantier
- 15 000 € / 18 000 €
- Sous-traitance
- 5 000 € / 8 000 €
- Total des coûts directs
- 50 000 € / 61 000 €
- Marge sur coûts directs
- 30 000 € / 19 000 €
- Taux de marge
- 37,5 % / 23,8 %
Les trois postes ont glissé ensemble : 5 000 € de matières, 3 000 € d’heures, 3 000 € de sous-traitance. Aucun de ces écarts n’aurait retenu l’attention isolément ; réunis, ils emportent 11 000 € sur un chantier qui devait en rapporter 30 000 €.
Retrouver le même profil sur les trois chantiers suivants ne signifie pas que les équipes travaillent mal. Cela signifie que le devis type sous-estime la matière de près de 17 % et les heures de 20 %.
Les postes qui creusent l’écart
- Les heures non pointées
- Le trajet, le chargement, le retour pour une reprise de détail : des heures bien réelles, jamais rattachées à l’affaire, qui se dissolvent dans le compte de résultat global.
- Les avenants offerts
- Une demande du client acceptée sans devis complémentaire. La prestation grossit, le montant facturé reste celui de la signature.
- Les achats hors chiffrage
- Une matière commandée en urgence, à un prix qui n’est pas celui du tarif fournisseur retenu au devis.
- La sous-traitance appelée en cours de route
- Le lot confié à l’extérieur pour tenir une date coûte le prix du délai, pas celui du budget.
Formule
Profitabilité réelle = Montant facturé − Coûts directs constatés − Quote-part de structure
L’écart de profitabilité est la différence entre cette marge et celle inscrite au devis, mesurée en euros et en points de taux.
Dans la formule Plus, le suivi confronte le devis signé au réalisé, ligne par ligne, pendant que l’affaire tourne. L’atterrissage de l’exercice reprend ces écarts pour projeter le chiffre d’affaires et le résultat à la clôture.
Une marge de devis est une hypothèse. Elle ne devient un fait qu’au moment où l’affaire est soldée et rapprochée de son chiffrage, et ce moment doit arriver avant le devis suivant.
Questions fréquentes
Faut-il mesurer toutes les affaires ?
Non. Les quelques affaires qui font le gros du chiffre d’affaires suffisent à comprendre où part la marge, et les petites interventions se traitent par type plutôt qu’isolément. La régularité du rapprochement compte davantage que son exhaustivité.
À quel moment faire le rapprochement ?
À la clôture de l’affaire, tant que les équipes se souviennent de ce qui s’est passé ; au bilan, la mémoire est partie. Sur un chantier long, un point à mi-parcours laisse encore une marge de manoeuvre : passé la moitié des dépenses engagées, le résultat de l’affaire est largement joué.
Un écart favorable, est-ce une bonne nouvelle ?
Pas systématiquement. Une affaire qui coûte nettement moins que prévu signale souvent un devis surévalué, donc des affaires perdues face à des concurrents qui chiffraient la même chose moins cher. L’écart se lit dans les deux sens.
Comment traiter la reprise gratuite d’une malfaçon ?
Comme un coût de l’affaire, imputé sur elle. Passé en charge générale, il disparaît. Rattachée au chantier d’origine, elle apparaît dans le taux de marge de ce chantier et pèse sur le chiffrage du type de prestation concerné. Noyée dans les frais généraux, elle ne fait bouger aucun prix.
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